7 Schritte zu einem Winning Business Vorschlag
In der heutigen wettbewerbsorientierten Geschäftsumfeld, Ihre Fähigkeit, leistungsstarke Vorschläge schreiben konnte, das Leben oder Tod Ihres Unternehmens bedeuten.
Wenn Regierungsbehörden und große Unternehmen benötigen, um Produkte oder Dienstleistungen von einer externen Quelle zu kaufen, geben sie oft, was einen Request for Proposal (RFP) genannt wird. ein offizielles Dokument ihre Bedürfnisse umreißt. Um für den Job zu bieten, müssen Sie einen Vorschlag einreichen, die erklären, wie Sie Ihr Unternehmen würde den Bedürfnissen des Kunden gerecht werden und sollte den Client überzeugen Ihr Unternehmen zu mieten, statt eines Wettbewerbers.
Charles Wakefield des Unternehmens, Tektonik International Inc. ist ein Scottsdale, Arizona Beratungsfirma, die Organisationen ihre Geschäftsprozesse verändern hilft, Systeme und andere interne Strukturen. Wakefield sagt, dass ihr ersten Servicevertrag bekommen war keine Glückssache.
„Wir stellten einen sehr professionellen Vorschlag, der gut durch wurde gedacht“, erklärt Wakefield.
„Und wir hatten die Menschen mit dem spezifischen Total Quality Management und partizipativer Management-Erfahrung dieser Texas-basierte Transit Organisation suchte.“
Sie nicht Ihr Unternehmen Erfolg dem Zufall überlassen. Führen Sie die folgenden sieben Schritte zu schreiben Vorschläge zu gewinnen:
1. die Anforderungen prüfen. Schreiben einen Gewinn Vorschlag beginnt mit einem klaren Verständnis für die Anforderungen des Kunden. Lesen Sie sorgfältig die RFP. Wie Sie lesen, fragen Sie sich: Was sind die dieses Ziele des Unternehmens? Was ist meine Aufgabe, diese Ziele zu erreichen? Ist der Zeitrahmen, Budget und Umfang der Arbeit sinnvoll? Und wenn wir den Auftrag vergeben sind, hat mein Unternehmen die Zeit, Know-how und Ressourcen, um das Projekt abzuschließen?
2. Verstehen Sie den Client. „Wenn Sie nicht verstehen, das Problem des Klienten, man kann sicherlich nicht eine Methode vorschlagen, die das Problem lösen wird“, sagt Shervin Freed, Co-Autor des Schreibens Winning Business Vorschläge (McGraw-Hill). „Viele Male ein Kunde oder potenzielle Kunde wird sagen:‚Das ist das, was wir suchen.‘ Aber wenn man die Nachforschungen beginnen, finden Sie heraus, dass ist nicht das, was sie für überhaupt suchen.“
Der beste Weg, um zu verstehen, was wirklich der Kunde braucht, ist mit ihnen zu sprechen. Fragen Sie die Menschen in der Organisation über ihre Sorgen, ihre Geschäftspolitik und deren Management-Philosophie. Entdecken Sie, wenn alle vorherigen Versuche unternommen wurden, in der RFP und warum die früheren Lösungen skizziert hat nicht funktioniert, die Ziele zu erreichen. Fragen Sie, was sie mögen und nicht mögen über mit Beratern wie Sie selbst zu tun und welche Kriterien sie werden mit Ihrem Vorschlag zu bewerten.
Zur Vorbereitung ihres Vorschlags, Unternehmen Wakefield befragte die Führungskräfte in der Client-Qualität und Ausbildung - Entwicklungsabteilungen sowie einen Einkaufsagenten. „Wir haben gelernt, dass unsere Kunden Ziel war es, ein höheres Maß an Kundendienst zu erreichen“, erklärt Wakefield. „Und sie wollte das tun, indem Sie den Management-Prozess zu verändern.“
3. Entwickeln Sie eine Methodik. Sobald Ziele Ihrer Kunden eindeutig identifiziert sind, ist es Zeit, die Schritte zu entwickeln, oder Methodik, notwendig, um sie zu erreichen. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, mit ihm, verwenden Wakefield Vorschlag von Brainstorming-Sitzungen.
„Mein Partner und ich zusammenkommen und diskutieren, welche Arten von Dingen unserer Kunden benötigen und in welcher Reihenfolge“, sagt Wakefield. „Es wird für jeden unserer Kunden unterschiedlich sein, je nachdem, ob sie mehr auf den Kundenservice konzentrieren oder auf Kosteneinsparungen. Wir haben dann eine Intervention Custom-Design, die ihre Organisation spezifisch ist.“
Um sicherzustellen, dass Ihre Methodik praktisch ist, analysiert seine Kosten und Nutzen sowie die Zeit und Ressourcen wird es erfordern.
Sie sollten auch Ihre Lösung nach den Kriterien in der Ausschreibung aufgeführten bewerten. Zum Beispiel, wenn Ihr Vorschlag über den Preis und Fertigstellungszeit ausgewertet wird, eine langwierige, ist teuere Lösung unwahrscheinlich Ihr Unternehmen des Auftrag zu gewinnen.
Um richtig Ihre Stärken zu präsentieren, müssen Sie wissen, wie Sie gegen die Konkurrenz stapeln. Wenn Sie Glück haben, wird der Kunde Ihres Mitbewerber Namen preisgeben, beschreiben, was sie gerne arbeiten und eine Meinung Ihrer Konkurrenten Fähigkeiten bieten.
6. Schreiben Sie den Vorschlag. Nachdem Sie nun die ersten fünf Schritte abgeschlossen haben, die meiste Arbeit ist getan. Alles, was noch wird die Information in einen Vorschlag Format zusammenbauen, so dass wir mit Bezug zurück auf die Arbeit, die Sie in den vorherigen Schritten abgeschlossen.
Wenn die RFP das Format des Vorschlags gibt, folgt, dass genau. Wenn kein Format angegeben wird, empfiehlt Freed die folgenden Überschriften verwendet werden:
A. Aktuelle Situation. Erläutern Sie den Hintergrund oder ein Problem, das die Organisation motiviert ein RFP zu erteilen. Dieser Abschnitt wird von den Hintergrundinformationen im RFP skizzieren zusammengestellt werden, sowie aus der Forschung Sie in Schritt 2 durchgeführt.
B. Tore. Klar erläutern die Ziele Ihres Vorschlags. Sie formuliert diese in Schritt 2 auf der Grundlage des RFP und Ihr Verständnis für die Organisation und ihre Probleme.
C. vorgeschlagene Methodik. Beschreiben jeder der empfohlenen Schritte, entwickelt in Schritt 3, die die Organisation zur Erfüllung ihrer Ziele führen wird.
D. Zeit und Kosten. Gründlich erklärt die Zeit- und Kostenanforderungen für jeden Schritt in der Methodik, basierend auf Berechnungen von Schritt 3. Dieser Abschnitt sollte auch angeben, wie Sie die Client-Abrechnung werden, und wenn Zahlung zu erwarten.
E. Qualifikationen. Vollständig zu beschreiben, warum Sie das beste Unternehmen für diesen Job ist. Diese Informationen werden auf Ihre Wettbewerbsstärken basieren und auf die Bewertungskriterien Vorschlag, die Sie in Schritt 5 entwickelt.
F. Vorteile. Diskutieren Sie die vielen Vorteile der Client durch die Umsetzung Ihrer Empfehlungen erhalten. Dieser Abschnitt basiert auf den identifizierten Vorteile in Schritt 4.
Viele Verträge werden ausschließlich auf der Qualität des Vorschlags vergeben, so lassen Sie sich nicht schlampig schriftlich oder Flüchtigkeitsfehler einen ansonsten tollen Vorschlag ruinieren.
Um sicherzustellen, dass der fertige Vorschlag so professionell wie möglich aussieht, drucken Sie es auf Qualitätspapier und haben die endgültige Kopie professionell gebunden. Dann machen Sie sich bereit Ihre vorgeschlagene Lösung in die Tat umzusetzen.