Der perfekte Verkaufs-Business Review Agenda, Verkäufe Guy
08.10 Was hast du getan?
08.20 Was hat funktioniert?
08.40 Was hat nicht funktioniert?
9.00 Was haben Sie gelernt?
09.15 Was wollen Sie voran tun?
Es ist wirklich so einfach.
Hier ist das Problem. Die meisten Vertriebsleiter nicht schaffen eine Kultur der Verantwortlichkeit. Welche Verantwortlichkeit gibt, ist um Quote zentriert. Das Problem ist, Quote bezieht sich nicht auf die Rechenschaftspflicht.
Der beste Weg, Verantwortung zu bauen und sicherzustellen, dass Ihr Team in der richtigen Richtung einschlägt, ist die vierteljährlich Geschäftsreise-Bewertung. Es ist jedoch nicht genug, nur vierteljährlich Geschäft Bewertungen zu tun, müssen Sie sie richtig machen.
Ja! Es gibt einen richtigen und einen falschen Weg zu einer Geschäftsreise-Bewertung.
Dies ist nicht der richtige Weg, um eine Geschäftsreise-Bewertung zu tun. Zu viel offen gelassen wird, gibt es wenig Engagement für konkrete Ziele und Initiativen und es ist schwer zu verstehen, was die Vertriebsmitarbeiter oder Manager das nächste Quartal tun werden.
Der richtige Weg, um eine Geschäftsreise-Bewertung zu tun ist, wie folgt aus:
Was hast du gesagt würden Sie tun?
Sobald der Vertriebsmitarbeiter Leiter oder Vertrieb hat artikuliert, wie erfolgreich sie waren oder nicht war, müssen sie ihre Gedanken darüber, welche Aktivitäten, Initiativen teilen, und Mühe sie arbeitete in diesem Quartal engagiert. Der Punkt hier ist es, die Bemühungen hervorzuheben, die positiv Auswirkungen schaffen, so dass sie verstärkt werden kann, fortgesetzt und verbessert werden. Was war dieses Quartal? Dies unterscheidet sich von dem, was Sie sagten, Sie würden tun. Wenn Sie Ihre vierteljährlich Zahl überschritten, da hast Du 25% mehr cold calls. Eine Erhöhung der Anzahl von cold calls ist, was funktioniert hat, nicht die Tatsache, dass Sie Ihre Quartalszahl überschritten wird.
Sobald der Moderator zu teilen ist fertig, was funktioniert hat, müssen sie teilen, was nicht funktioniert hat. Welche Aktivitäten, Bemühungen, Initiativen oder Verpflichtungen hat nicht funktioniert. Was taten sie das Viertel, das nicht die Ergebnisse erhalten, haben sie für die Arbeit waren. Der Zweck dieses Abschnitts ist es Licht auf die Bemühungen zu vergießen, die Zeit verschwenden, die sie nicht Ergebnisse, um produzieren zu stoppen. Sie würden staunen, wie lange Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter weiterhin eine Anstrengung, die nicht die Ergebnisse produziert sie wollen. In diesem Abschnitt sollte alle unproduktiven Initiativen oder Anstrengung stoppen, bevor zu viel Zeit verschwendet wird. Seien Sie hier sehr fleißig. Verwenden Sie extreme Inspektion.
Nach dem, was der Moderator sagte sie tun würden, gegen was sie taten tatsächlich in Verbindung mit ihrer Einschätzung dessen, was funktioniert hat und was nicht, die Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter sollte zu artikulieren der Lage sein, in wesentlichen Einzelheiten, was sie gelernt haben, dass Quartal. Was sie über die Richtigkeit ihrer Strategie gelernt, die Wirksamkeit ihrer Initiativen, was sie aufhören müssen, was sie brauchen, um zu tun, und was sie tun, zu halten brauchen. Dieser Abschnitt ist von entscheidender Bedeutung. Mit aus einer Diskussion über Learnings, ändert sich nichts. In diesem Abschnitt soll die „Warum“ Frettchen aus den ersten vier Fragen; warum etwas nicht funktionierte nicht, warum das so eine Sache Arbeit getan, und was habe ich gesagt, ich tun würde, und warum ich war in der Lage zu tun, was ich tat.
Stellen Sie sicher, dass der Moderator eine feste Gruppe von Learnings hat.
Was werde ich vorwärts tun?
Die Ziele und die in diesem Abschnitt setzen Initiativen wirken nun als Eckpfeiler für die nächsten Quartale Geschäftsreise-Bewertung. Sie sind die „Was hast du gesagt, würden Sie tun?“
Das ist es. Waschen, spülen, wiederholen.
Es gibt keinen besseren Weg, um Menschen zur Rechenschaft zu ziehen und die Ergebnisse fahren Sie müssen als durch die Konzentration auf das, was die Leute sagen, sie tun werden und dann zu analysieren, wie sie es taten.
Verwenden Sie diesen Ansatz und Ihre vierteljährlichen Treffen werden effektiver sein, wird mehr Wert für das Unternehmen bringen und vor allem eine Kultur der agilen Account und Sales-Team-Managements erstellen.
Quarterly Treffen sollten Ihre Bemühungen verwendet werden, um nicht nur auf sie berichten. Werfen Sie einen Blick auf Ihre Quartalsumsatz Geschäftsreise-Bewertung. Nicht erhöht es die Wahrscheinlichkeit, Ihre Ziele und den Umsatz steigern zu machen? - Wenn nicht, Sie tun es falsch.
Interessante Post Jim.
Neue Instrumente und Ansätze (unter Verkauf umfasste 2.0 obwohl ich hasse diesen Namen) wird auch die Art und Weise Vertriebsmitarbeiter mit den Kunden interagieren erleichtern.
Die Kunden werden ständig die Bar auf ihre Erwartungen werden Anheben und was sie aus dem Verkauf Menschen brauchen. Der Umsatz professsionals müssen die Messlatte für sich selbst, die Verbesserung der Art, wie sie mit Verbindung erhöhen und schaffen Mehrwert für ihre Kunden.
Ich bin nicht sicher Verkauf viel bis jetzt verändert hat. Es ist nicht eine schlechte Sache,
weil sie ein Bedürfnis zu ändern gewesen. Der Verkauf Ökosystem
sehr wenig Fortschritte gesehen. Das Telefon, machte von Tür zu Tür
veraltet, aber anders als das das Ökosystem jeder nicht erforderlich ist
grundlegender Ansatz ändert.
Heute Ich spüre das Ökosystem verändert. Die Art, wie wir eingreifen,
kommunizieren, Zugang zu Informationen und teilen wirkt sich die Verkäufe
Ökosystem. Ich kann einfach nicht genau feststellen, wie noch.
Ihr Beitrag Die Zukunft des Verkaufs hat einige ausgezeichneten Beobachtungen. Es
fragt ein paar gute Fragen. Ich denke, es wird mehr klar werden
bald. Etwas ist ein Fuß.
Ich glaube, du bist tot auf. Der Umsatz ist im Wandel. Alte Schule kann unter bestimmten Umständen funktionieren, aber „nicht verkaufen“ scheint mehr der neuen Schule des Umsatzes zu sein.
Ich denke, Verkäufer, und durch Erweiterung Vertriebsorganisation, gehen zu müssen, in Anbetracht der Wirtschaft zum Umdenken Vertrieb, Web 2.0, und die Geschwindigkeit der Geschäftsprozesse heute.
JIm - Fundamental ändern ... Ich bin mir nicht so sicher.
wie die Frage ..